Catalina Daniëls - Gids voor Vlaamse scale-ups

Ondernemen in de Verenigde Staten kan een mijnenveld lijken, maar voor Catalina Daniëls liggen er vooral gigantische opportuniteiten. Als ‘venture partner’ en ‘business angel’ is ze goed thuis in het ondernemersmilieu van New York. We spreken met haar over het ideale acceleratietraject voor bedrijven met mondiale ambitie. En we doorprikken meteen een ballonnetje. Want neen, zonder voet aan grond in de Verenigde Staten ben je geen mondiale speler.

NYC als magneet

“Vlaamse ondernemers zijn eerder voorzichtig. Bij heel wat Belgische bedrijven krijg ik het gevoel dat ze eigenlijk in New York zouden moeten zitten. En dat ze daar bovendien meer dan goed genoeg voor zijn”, steekt Catalina Daniëls van wal. De uitgeweken Antwerpse richt zich op scale-ups. Dit zijn bedrijven die de opstartfase ontgroeid zijn en hun zakenmodel wensen ‘op te schalen’. Vaak is hier vers kapitaal voor nodig. En dat vinden ze bij zogenaamde ‘business angels’ of durfkapitaalverstrekkers. Voor heel wat scale-ups ligt het walhalla in de Verenigde Staten. En bij die sprong over de grote plas kunnen ze wel wat begeleiding gebruiken.

Wat trekt u aan in New York?

Zestien was ik toen ik met mijn ouders de stad voor het eerst bezocht. En ik was enorm onder de indruk. Later had ik het geluk twee jaar te kunnen studeren aan de Harvard Business School. Een stage was deel van de opleiding. Waar mijn medestudenten eerder strategisch keken naar bepaalde bedrijven, was mijn eerste criterium New York City als locatie. Dus ging ik het lijstje af van bedrijven met een hoofdkwartier in New York. Ik belandde bij American Express en beleefde er een fantastische zomer. Toen werd ik echt verliefd op de stad. Gedurende mijn loopbaan bij McKinsey kwam ik wel vaker in de Verenigde Staten en was het steevast een feest om even in New York halt te houden.

Plande je ooit een verhuizing?

Niet echt. De bal ging aan het rollen toen mijn partner zo’n zes jaar geleden het aanbod kreeg om er voor een langere termijn te werken. Toen stelde zich uiteraard de vraag wat ik zou doen. Na een nacht slapen greep ik deze unieke kans. Het is een meeslepende stad met onbeperkte mogelijkheden. Noem het en het is er. Je moet er wel kúnnen overleven. Want het is ook een dure stad. New York gedurende twee of drie dagen professioneel bezoeken is leuk, maar echte verschillen in cultuur en zakendoen ervaar je pas als je er woont en werkt, niet als je binnen- en buiten vliegt.

Hoe verliep jouw eerste jaar?

Ik nam de tijd om mijn eerste stappen in het Amerikaanse tech ecosysteem te zetten. In die periode had ik veel aan mijn netwerk van de Harvard Business School. Dat eerste jaar zag ik driehonderd bedrijven, waarvan geen enkel Europees, laat staat Belgisch bedrijf. Waarom zag ik ze niet, al die fantastische Belgische bedrijven? Ik sprak hen erover aan. In plaats van die volgende markt in Europa te veroveren stelde ik hen voor om de stap naar de Verenigde Staten te wagen.

Grote ogen

Elkeen met businessplannen in de Verenigde Staten, zou Catalina’s contactgegevens moeten hebben. Zij is de ideale persoon om de do’s en don’ts te bespreken, valkuilen te omzeilen en begeestering over te brengen. “Ook ik trok grote ogen in de innovatiehub die NYC is en geleidelijk begon ik meer en meer startups te begeleiden bij hun eerste stappen in de VS.” Catalina werd de architect van de Flanders New York Accelerator, die intussen opging in de Entrepreneurs Roundtable Accelerator (ERA), een investeringsfonds dat sinds zijn lancering al honderden startups begeleidde.

Wat onthoud je uit die tijd?

In 2016 had New York reeds een fantastisch tech ecosysteem. Ik herinner mij de gedrevenheid op mijn eerste business angel meetings. Daarbij viel het op hoe bescheiden Vlamingen hun pitches houden. De omvang en de snelheid van het investeren waren groot. Ik zag opportuniteiten die wij amper kennen in België. Tegelijkertijd stelde ik vast dat de inhoud de visie er vaker achternaholde. Amerikanen verkopen toekomstverhalen, die niet altijd even goed ontwikkeld zijn. Ik merkte al gauw dat heel wat Europese en Belgische bedrijven eenzelfde niveau te bieden hebben.

“De snelheid en ambitie die een groeitraject eigen zijn, maken het verschil.”

Wat houdt ons Belgen tegen?

Het cultuurverschil en de schrik voor de Amerikaanse technologiesector. En net daar liggen de troeven van een accelerator, als dé structuur en omkadering die ontwikkeling op de Amerikaanse markt mogelijk maakt. Flanders Investment and Trade had hier onmiddellijk oren naar, alsook de toenmalige Minister voor Innovatie en Imec. We maakten een deal met Entrepreneurs Roundtable Accelerator, één van de grootste acceleratoren ter wereld. Met deze impuls voor Vlaamse bedrijven wilden we de slaagkansen van hun Amerikaans traject versnellen en vergroten. Zo startten we.

Een accelerator doet wat de naam zegt, met name versnellen?

Exact. De snelheid en ambitie die een groeitraject eigen zijn, maken het verschil. Wat geboden wordt is net die expertise om tijd en geld te besparen, waarbij tijd ook geld is. De grote troef is dat je veel sneller begrijpt hoe je de Verenigde Staten moet aanpakken. Een goede accelerator helpt je ook aan een netwerk. Bedrijven die ik begeleidde bij hun acceleratie zochten vooral commerciële expansie. Anderen willen ook kapitaal ophalen bij Amerikaanse investeerders. Weet je je businessmodel te modeleren aan de Amerikaanse markt, schiet je al een heel eind op. Kan je daarenboven de kiem van een netwerk leggen, dan ben je helemaal vertrokken.

Bescheidenheid

Om misverstanden te vermijden benadrukt Catalina dat Belgische bedrijven vooral Belgisch moeten blijven, maar dat ze zich sneller moeten ontwikkelen in de VS. “Te vaak probeert men eerst de Europese markt te veroveren, terwijl de kansen en opportuniteiten in de VS veel groter zijn. Het ligt in onze aard en vaak is het onze sterkte, maar naar mijn mening zijn we te voorzichtig. Een gemiddeld Vlaams ondernemer legt een parcours af, waarin men zich stap per stap onderscheidt. Vanuit Vlaanderen trekt men logischerwijze naar Nederland en vervolgens misschien naar Polen of Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Om dan pas de Verenigde Staten te overwegen.

Is het niet eigen aan koudwatervrees, dat je eerst met één teen, vervolgens een voet en gaandeweg helemaal het water induikt?

Ik begrijp dat heel goed. Maar te lang wachten kan een valkuil blijken. Je verliest er enorm veel tijd en geld mee. Na twee of drie markten succesvol ontwikkeld te hebben, moet je durven springen. In de VS heb je voor een soortgelijke investering een veel grotere return. Er zit een logische sequentie in de ontwikkeling van een jonge onderneming met globale ambities. Ik geloof sterk in steunmechanismen voor aanstormend talend. Denk aan het aanbod van Flanders Investment and Trade aangaande prospectiereizen. Aan de VUB studeerde ik af met als thesis een vergelijkende studie tussen België en de Verenigde Staten over het verschaffen van venture capital door de overheid. Het hele ecosysteem moet aan dezelfde kar trekken.

Zie je nog valkuilen naast ‘te voorzichtig zijn’ en te weinig investeren?

Ieder bedrijf is anders en een pasklaar antwoord heb ik niet. Maar naast de te beperkte ambitie gooien sommigen er te weinig middelen tegenaan. Wie denkt de Amerika te kunnen veroveren met een budget van 50.000 euro komt van een kale reis terug. Heb je geen half miljoen euro ter beschikking, dan ben je eigenlijk niet serieus bezig. De Verenigde Staten vragen een aparte aanpak. Wat je vooral niet mag doen is zeggen, ‘I know the drill, ik ga mijn succesformule herhalen’. Ook daar ligt de toegevoegde waarde van een accelerator met een netwerk aan Amerikaanse mentoren. Want zij zullen je kunnen vertellen of de prijszetting fout zit, de digitale aanpak anders moet, etc. De culturele businessmatige verschillen zijn er. Ik wil vooral niemand ontmoedigen, maar wel aanraden je door de juiste mensen te laten omringen.